我是2004年底，企业改制后，离开国营企业加入平安保险公司做代理人的。发展到今天，2007年1-5月份业绩在平安保险四川分公司的8，000多名代理人中，排名第19名。我刚到平安保险公司那会儿，由于过去我在国营企业中只是普通员工，在社会上并没有什么人脉关系，起步也和大家一样是非常艰辛的。因此头三个月的确靠给家人买保险来维持，但我并没有停止起早贪黑对陌生客户的拜访。因为我清醒地意思到必须要能开发陌生客户，这样才具有自身的生产力。当我与“陌生客户”签署第一单时，我非常兴奋。这是我保险事业的里程碑。当然，三个月签一单是无法在平安保险公司生存的，必须提高生产效率。这时我们敏慧区总监唐敏慧的一句话解开了我反复思考的问题。“勤奋并不一定能成功，只有勤奋并掌握了方法的人才一定能成功。”那么什么是保险销售的方法呢？一些代理人疲于奔命靠折扣等方式吸引客户，完成公司的考核指标，这样的方法不可能有经济能力完善售后服务，而保险的价值归根到底就是售后理赔。这样做只能得到短暂的辉煌，客户会越来越少，路子会越走越窄。而另一些代理人靠死缠烂打天天缠住客户不放，强人所难。这样不仅效率很低，而且强拧的瓜不甜。这些都不是保险销售的良好方法，那么什么才是保险销售的方法呢？通过实践我体会保险销售的方法应该是：

     一、做一个热心聪慧的“邻家大姐”

     我的客户不论长幼（许多年龄都比我大）都叫我“张姐”。他们中，从家庭纠纷到股市行情等生活的方方面面，都打电话来咨询我。当然生病或出险就更不例外了，不管是否购买了相关的保险，是否能够理赔，在医学知识方面，我总是给他们一些建议。甚至介绍一些好的医院和医生。想想这些得益于我热心好动的性格和过去在国营企业的那份闲适。我在原国营企业时，经常是集体活动的发起人和组织者，不管是集体郊游还是低价团购（“打批发”）大家都很信任我的能力和人品。当时我脑子里装有厂里十几个好友的股票帐户号码和密码以及账目情况，他们买进卖出的电话委托操作都是我帮忙完成的。在他们心目中我记忆力好，思维清晰，并且值得信赖。天生的性格和长期的工作中所养成习惯，培养了我一付热心肠。正是因为我有热心肠，客户有困难时，也常常整合客户资源，让客户与客户之间相互帮忙。这样许多准客户在得益于我的帮助后，了解了我的口碑才甘心情愿的签单。

     二、以平常的心、平静的心替客户着想，别让眼前利益遮住眼睛

     一些客户听到我对某个保险产品介绍后，会产生购买多份的冲动。这时你必须替客户考虑是否保险利益最大化。如果简单地言听计从，省时省力有钱赚。但如果你不被个人利益所左右，而给客户一些好的建议，使其保险利益最大化，会赢得客户长期的信任。比如：有一个客户经济上比较宽裕，察看了我的网站，对我的保险理念和人品非常认同，听到我介绍保险并后，除了给家人买许多保险外，还准备给儿子买四份万能险。这时我劝阻她暂时先买两份，等待以后有更符合他保险利益的产品我再及时向他介绍，当时客户非常感激。当然，这份真诚是需要品格的修炼，只有你内心真正认识每一位客户都在描绘着你的未来时，你才不会为眼前利益所动心。真诚无法伪装，真诚发自内心。

下一页