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| 从推销员到保险业巨人的发迹史 |
| 2007年8月20日
来源：保网论坛 |
| 他是普通推销员，是卓越领路人。他终生只不厌其烦地推销一种产品：自己。身材矮小、圆脸、头发直着向后梳理，留旧式短髭，打着漂亮的领结，手上带着耀眼夺目的戒指，不停地抽着哈瓦那雪茄，他就是美国的克莱门提·史东——一个真正的商人。
在世界保险界大名鼎鼎的克莱门提·史东，是美国最有名的大富豪之一，在20世纪六七十年代，他拥有个人资产达4亿美元之巨。他一生都从事推销，推销保险，推销自己的信念和致富的方法。史东出生于1902年。父亲去世较早，他与母亲两人相依为命，由于家境贫寒，他们生活得非常艰难。为了生活，史东的母亲曾干了许多年的缝纫女工，并用省吃俭用攒下的一点钱向底特律的一家小保险公司投资。这家保险公司是专做健康及意外伤亡保险的。后来，她就成了这家公司的保险推销员。耳濡目染，言传身教，年幼的史东也就在母亲的影响下，种下了他这一生事业的第一颗种子。 史东很小就知道为母亲分忧。上学之余，他利用卖报挣钱。报童之间经常会为争夺地盘而发生争执，他也经常受到比他大的孩子的欺侮，但是他个性刚强，轻易不肯示弱，结果往往都是他占上风。 追寻事业中的我 后来，史东因故退学，到密执安州各地去为他母亲所在的那家保险公司服务。他的成绩很突出，每天能拉到30多位客户，多的时候能拉到40多位。 20岁时，史东来到芝加哥，设立了自己的保险代理公司，他给公司起名为“联合保险代理公司”。其实，公司成员只有他一个人。公司开业的第一天，就开张大吉，拉到了50多位客户来投保。后来，史东又将业务范围扩展到伊利诺斯州。随着公司经营范围的不断扩大，客户的日渐增多，史东开始感到不能再单打独斗了，他决定招兵买马。通过征聘的形式，他从众多的应聘者中选择了几名推销员。在那些应聘信中，有本地的，也有外地的，比如有来自印第安纳州和威斯康星州的。虽然他没有录取这些人，但是他却从中受到了启发。他想，为什么不让这些踊跃应征者在当地为他所代理的保险公司拉生意呢? 一刻不停地付诸实施自己的想法 他立刻将这一想法付诸实施，在那两个州雇佣了一些业务员，帮助公司开展业务。此后，他由点到面，四面扩展，陆续在其他州也征聘推销人员。如此由北到南，从东到西，覆盖面愈来愈大。到20世纪20年代末期，他的保险推销人员已有上千人了。 再幸运的人，也不可能永远顺利。正当史东的保险代理公司蓬勃发展之际，却出现了全国性的经济不景气。许多工商企业纷纷倒闭，这对保险事业无疑是个沉重的打击。这次波折，让史东发现了这样一个道理：在经济上升时期，做什么都容易，对手下的推销人员不必操过多的心；可一旦遇上困难时期，面临真正的考验，许多人就难以承受了，由此可见，提高推销人员的心理素质是非常重要的。他决定向他们大力灌输自己的那一套积极的精神态度，并第一次在公司里开展推销训练运动。 到30年代末期，史东已经是年轻的百万富翁了。 出书立传放大自己的概念 这时，他开始要实现自己梦寐以求的计划了。成立独立的保险公司，自己当老板。机会降临了，曾经兴旺一时的宾夕法尼亚伤亡保险公司因为受经济不景气的影响，生意萧条停业。拥有这家公司的巴的摩尔商业信用公司愿意以160万美元出售，正苦于找不到买主。 史东不愿放弃这个大好机会，但他手头一时抽不出这么多钱。他找到商业信用公司的老板，对他说：“我想买下你的保险公司。”对方说：“行。你得拿出160万美元。”“我暂时还没有这么多钱，但是我可以借。”“向谁借?”史东说：“向您借。”向对方借钱，买对方的东西，这听起来似乎有点滑稽。但史东却有他的道理：商业信用公司是向外提供贷款的，只要史东有较好的信誉，他没有理由不贷款给他。终于，买卖成交了! 史东如愿买下的这家保险公司，在他日后的精心经营下，迅速发展壮大，业务遍及全美各州，接着又延伸到国外。到1970年，公司的保险总额达到2.13亿美元，职工5000多人。他们个个工作出色，待遇优厚，并且有20多人跨入百万富翁的行列——精兵强将，上下同心，史东的事业可谓蒸蒸日上。 史东的经营思想和冒险精神使他获得了丰厚的回报，他拥有了巨额的财富，但他自己更为得意的是他的哲学、他的思想和信念。他相信自己可以教导人们怎样去发财，所以他不惜用半生的精力去宣传自己的信念。他与拿破仑·希尔合著的《以积极的精神态度获得成功》一书出版以后，深受欢迎，共发行25万册。1962年，他又写了另一本畅销书，名为《永不失败的成功之道》。借此方式，他广泛宣传了自己的观点和信念。1960年，史东买下了霍斯恩出版公司。这家出版公司曾经为他出过书，当时经营状况欠佳。他买过来之后，将它与他的其他出版机构合并，很快就扭亏为盈，生意越做越大。 克莱门提·史东，这位自中学时代就开始保险推销生涯的商人，在一次又一次的成功之后，也把自己的名字和创业故事推销给了全世界� |
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