「全方位」 是由内而外的表现
     　主持人：由于市场竞争越来越激烈，如果寿险业的新人想要顺利的发展下去，便需要一开始就有长远的规划和学习方针，因此如何训练新人成为全方位的寿险顾问是一个相当重要的课题。而全方位的寿险顾问必须包括哪些条件？哪些专业知识？哪些营销技巧呢？ 　
     首先，是不是可以请各位来宾先谈一谈，什么是全方位的寿险顾问？ 　
     江俊玮：我认为全方位的寿险顾问应具备三项特质：优质的整体形象、专业素养及热诚服务的态度。 　
     而全方位的寿险顾问无疑是提供客户全方位「服务」的专属顾问，因此重点就在服务上面。然而有智慧的人无须事必躬亲，灵活地运用异业联盟、人际网络的串连，就是借力使力的最佳方法，当客户有任何疑难问题时，寿险顾问能提供及时且正确的建议，便是全面性服务质量的印证。 　
     杨国基：事实上，在这个行业里会做到失败的只有两种人，一种是不努力，另一种则是不学习。因此我认为能成为一位全方位的寿险顾问，必定是具备自发性学习精神及坚持不懈的工作态度。 　
     陈钰沂：其实这是一个相当广泛的主题，而我个人则以「勤」、「诚」、「专「三个重点来表达什么是全方位的寿险顾问。也就是勤奋的工作精神、诚实及诚意的态度、专业的素养。在专业的素养上，一个全方位的寿险顾问除了必须帮客户解决有关风险规划的需求之外，还必须适时的提供客户有关投资理财以及税务资产的讯息。其实有许多人都是等到国税局的单子来了，才知道自己要缴多少税；而不晓得要事先估算好自己有多少资产、到时候须缴多少税，以达到节税的效果，这也就是展现全方位的寿险顾问的杰出之处。 　
     陈宗义：如果我们换个角度来看，每一个人的生命、时间都有限，似乎不大可能达到全方位的境界，不过我们却可以将此当成目标，终其一生的努力来学习。而尽管成为全方位的寿险顾问也有所谓「技术面」及「专业面」的努力方向，但套用八十／二十理论，工作上仍有八十％的问题处理是一些来自非专业性的知识，所以除了专业的相关领域之外，其他一些非专业性知识的吸收，便是业务员增加与客户接触的机会，并且也较能敏感的感觉客户所需要的地方。
     新兵多努力 也可以成为全方位
     　主持人：谢谢各位来宾所提出的多项见解，现在我们大致上已经勾勒出全方位寿险顾问的一个轮廓了，但对一个新人来讲，在面对竞争而陌生的环境下，一般会有「先求生存再求发展」的想法。因此对一个新加入的寿险从业人员来讲，首先应学习及具备哪些条件、专长，才能在市场上先求得生存，进而成为全方位的寿险顾问？ 　
     陈钰沂：对新加入的寿险从业人员来讲，首先当然是必需确定自己适不适合这个行业，然后再以循序渐进的方式，从各方吸收知识、讯息，来成为全方位的寿险顾问。而我的建议则是以下列三个阶段来达成：第一阶段必须培养个人及家庭风险管理等保险基本观念，而不是只学会一、二种商品就以为已经懂保险、便急着要上路；等到建立一定基础的保险观念后，第二阶段便是培养保单规划的能力，帮客户规划适当的保险计划；最后阶段才是相关信息的提供、培养与保户互动的关系，以及参与管理经营面的问题处理。 　
     陈宗义：首先我们必须先告诉新人，保险是一个高挑战性的行业，而如果想要在这个行业里能有一番成就的话，便必须用心下功夫，就如同梨山上的苹果、水梨，要经过高海拔的气候的体验，才能结出又大又甜的果实。像这样，先协助他们共同塑造目标及远景，接着告诉他们这个工作为社会带来什么样的功能、负有什么样的使命，再落实深入的基本专业知识、理念上的灌输，最后便是寿险从业人员必须善用自己的优势，就自己熟悉的目标市场全心的投入。 　
     江俊玮：寿险新兵在初期求生存的训练，首重本业的专研、各种保单条款的理解与解释，事实上，保单条款便是寿险顾问在客户面前最好的脚本，因此掌握客户权益、公司立场及业务处理能力，便能创造三赢的局面。至于营销技巧的磨练，最重要的便是确立目标市场的系统开发，进而掌握自我的时间管理、活动量以及成交量的精进。
     老鸟更应该要有 全方位的精神
     　主持人：除了寿险新兵的全方位训练之外，如果以「长期」经营寿险事业的角度来看，寿险从业人员应学习及培养哪些相关的知识，以提供客户全方位的服务质量？ 　
     杨国基：如果我们把营销上的利基点以三个大饼来表示的话，我会给业务人员的答案就是「公司、商品、你」，而在大致相同的制度、商品环境下，我有的你也有，你有的我也不差，所以差异最大、最能显现不同功力的部分就是「你」，你在客户面前的表现、提供给客户的东西，才是最能与其他竞争对手区别的地方。基于这个观点，寿险从业人员更应该仔细做好个人的营销生涯规划，从情绪管理、消费者管理、时间管理等近程规划开始，进而学习组织型态的作业情形，例如团体保险、企业保险；而有关业务质量及附加价值的提升等，便是属于远程的生涯规划。 　
     江俊玮：寿险经营是所有行业中最深入人心的志业，因此亲子关系的营造、两性和谐的互动等，也是不能轻忽的课题。此外，别忘了健康是无数０之前最重要的１，所以医学保健常识的平时关照，专业医师群的备询、紧急医疗服务的有力影响管道，在在都可凸显寿险顾问的全方位性，也就是客户「全人的圆满生活」的最佳守护者，因此长期必须学习的范围，总括来讲就是事业、健康、家庭、休闲及情感。 　
     陈宗义：在各位提出所有有关专业知识的培养之后，我个人还是要强调「非专业的东西反而是更有帮助的」。因为保险真的是一个需要永续经营的事业、需要面对人群的事业，所以我认为从业人员应该多方面了解社会疾苦，以及各阶层的生活形态，才能有足够的生活经验，与客户产生互动的机会。另外也要懂得生活，了解食衣住行育乐等各种信息，并从中选择一门学问，深入的去研究，才不至于造成好像什么都懂，却又好像什么都不懂的情形。
     要想成为全方位 管道实在多得数不完！
     　主持人：在我们谈过了寿险新兵如何兼顾生存与达成全方位的寿险顾问应具备的条件，以及应广泛学习的内容之后，接下来是不是可以谈一谈，寿险从业人员可以透过那些管道及工具，来成为全方位的寿险顾问？ 　
     陈钰沂：首先，当然是从日常生活与人交往的经验，及个人较有兴趣的部分着手是最直接的了；另外从日常生活中的一些「廉价信息」，例如一份十元、十五元的报纸，一个月二百多元的杂志等等，从这些相关的报导当中便可以获得一些保险相关的讯息，也可以知道社会变化的情形。除此之外，还有一些专题的演讲以及企管的课程也都可以选择性的参与，去听听看别人的学习经验，或是一些独到的见解，可以启发自己不同的想法；而从一些问题的处置，像Q＆A之类的，也是可以学到不少处理的方法。 　
     江俊玮：对于该如何学习、从那些管道学习这个问题，正好可以从目前社会趋势——终身学习的观点来加以思考。事实上，学习的管道很多，除了坊间企管顾问公司的专业课程培训、大专院校的学术性在职进修课程之外，还包括公司内部的教育训练等等，至于其他的相关书籍，更是不胜枚举了。 　
     杨国基：根据国外的学术机构的研究，西方人对头皮以下的问题较会去下功夫，而东方人则对头皮以上的问题较在意，也就是西方人比较注重每年看多少书、上了那些课程，而东方人却是比较在意发型的设计、脸型五官的整容。事实上，谈学习管道的问题，我个人认为自发性的精神更是比寻遍工具来得重要，只要有学习的价值观念(不是价格观念)，就像陈钰沂经理刚刚所谈到的，从日常生活去体验、从基本的态度去做调整，相信业务同仁必能从这些众多的管道中，选择一些较适合自己的方式，来达到全方位学习的目标。 　
     主持人：是的，想要成为全方位的寿险顾问，除了寻找学习管道及方法之外，自发性的学习精神是最重要的前提。今天谢谢各位来宾的参与，从以上的座谈内容让我个人获得不少的启发，相信我们的读者也可以从中获得不同的见解！