寿险营销全攻略|增员|创新|甄选|培训

您现在的位置：成都保险→成都保险新闻→本页

寿险营销全攻略

2007年12月17日来源：中国保险报

　　01、增员
　　古代兵家说：“人才因求才者之智识而生，亦由用才者之分量而出。用人如用马，得千里之马而不识，识矣而不能胜其力，则且乐驽骀之便安，而斥骐骥之伟骏矣。古之治兵，先求将而后选兵。今之言兵者，先招兵而并不择将，譬之振衣者，不提其领而挈其纲，是焚之也，将自毙矣。”
　　这段话的大意是，选拔和使用人才的关键，在于求才者的智识和用才者的分量。用人好比用马，得到千里之马而不认识，认识了又不能发挥千里之马的作用，而且喜欢劣马的便安，指斥良马的伟骏。古代治兵，先求将领而后选兵。现在的人说起治兵，首先招兵，而并不选择将领。好比是拿衣服，不去拿衣服的领子，而是拿衣服的衣襟，这是自焚的办法，将要自取灭亡。
　　古代治兵，首重选将。对将领的选择是要将领做到文武兼备。在各种要求中，最为注重的似乎不是军事才能，而是道德品质，一再强调为将要“有良心，有血性”。
　　对于我们寿险营销来说，增员是永恒不变的主题。毛泽东同志曾经说过，一个人有动脉，静脉，通过心脏进行血液循环，再通过肺部进行呼吸，呼出二氧化碳，吸进新鲜氧气，叫做吐故纳新。我们通过大批的增员，适者，留存、定着；不适者，自然脱落、淘汰。这似乎成了一条规律。然而，我们有没有什么好的办法，使增进来的人员做到相对稳定，不断发挥产能和效能呢？笔者认为，办法总是有的。首当其冲的是，要充分发挥现有主管人员的潜能和作用，经过不断的培养、教育、提升和锻炼，使之成为真正意义上的“将领”。其次或者说至关重要的是，在增员的过程中，要不遗余力地选择一批道德品质高尚，“有良心，有血性”的“将领”之才，放在中国人寿这所大学校、大熔炉里，进行锤炼，使之成为忠诚可靠、矢志不渝的“兵头”和忠贞不二的“将领”。在此基础上，让他们自己去招兵买马，我们的队伍就会不断强大。如果是一味地增员，而不在“求将”方面下功夫，那可就是“先招兵而并不择将，譬之振衣者，不提其领而挈其纲，是焚之也，将自毙矣。”
　　02、创新
　　勇敢、强毅，是军人必须具有的一种基本素质。勇敢、强毅，决非匹夫之勇和刚愎自用，恰恰相反，勇敢、强毅，必须是一种“鞠躬尽瘁，死而后已”的大勇、大毅。
　　创新，必须勇敢、强毅，必须“鞠躬尽瘁，死而后已”。
　　创新，必须发展，发展才是大道理。发展必须前进。停止的论点，骄傲的论点，无所作为的论点，都是错误的。发展，就必须坚持科学发展观，就必须在原有的基础上，不断推陈出新，有所作为，有所发明，有所创造。
　　寿险营销的业务流程、工作流程、操作流程，不应该一成不变。一定要在守法、效法、执法的基础上，不断开创新局面，探索新路子，迈开新步伐，取得新成就。
　　03、甄选
　　甄选的方法很多，各具其利。必须综合运用，才能把优秀人才选拔出来，使之脱颖而出，得到自己的广阔用武之地。古人选用人才，有8种方法，就是“知之有八征，一曰问之以言，以观其详。二曰穷之以辞，以观其变。三曰与之间谍，以观其诚。四曰明白显问，以观其德。五曰使之以财，以观其廉。六曰试之以色，以观其贞。七曰告之以难，以观其勇。八曰醉之以酒，以观其态。八征皆备，则贤不肖别矣。”
　　通过以上8种方法，就可以知道对方的知识面、应变能力、诚实度、道德品质、廉洁情况、忠贞情况、勇毅情况、表征，如果这8个方面都能具备，那么，就是我们所需要的人才。
　　04、培训
　　对于主管人才的选择，或者对增员对象的选择，既要重视他们的素质，又要强调善于培养和造就人才。人才由陶冶而成，不可求全责备，不可眼界太高。即使素质较低，也不要不屑一顾。人人都有闪光点，人皆可以为舜尧。人非圣贤，孰能无惑！只要他是一块金子，又肯“以金就砺”，接受培训和磨砺，就一定会变得锋利起来，成为有用之才；只要他是一块质朴的玉石，又愿意接受雕琢，就一定会成为登上大雅之堂的玉中精品！
　　05、育成
　　新人的育成，不外乎两个方面：
　　一是树人者，要做到“树人之道有二：一曰知人善任，一曰陶熔造就。”不要以为模式化的东西一经教授和灌输，就可以天下太平，高枕无忧，从此不再浇水、施肥、培土、剪枝。相反，必须持之以恒地因材施教，因人施教，诲人不倦。训练如同学生学习功课一样，不进则退。“教之道，贵以专”是也！
　　二是被“树人者”所树之人，要做到“学而时习之”，“温故而知新”，学而不厌。必须勤奋刻苦，勤字为先。最戒“骄惰”二字。“少不学，老何为”应该奉为座右铭。
　　06、展业
　　展业，是战略战术的综合运用过程。重视战前准备，善于运用士气等，既是历来兵家所一再强调的，也是寿险营销将士必须时刻牢记的。
　　战前常规准备的内容自不必赘述，重要的问题在于“善于运用士气”。激励的方法，要把“常规武器”和“特种军械”有机结合起来，不要顾此失彼。
　　07、需求
　　治兵的灵魂，在于治心养心。身为个险营销的“将帅者”，必须深入研究和掌握自己的每一位部下有什么样的需求，真正做到“以志帅气”、“以静制动”，把远大宏阔的目标，与具体细微的客观情况结合起来。这样，就必然会“致广大，尽精微”，调动和激发起每一位营销员的积极性，达到攻而克之、战而胜之的目的。
　　08、激励
　　做人要有志气。做寿险营销员，更要胸怀宽广，志存高远，淡泊名利。“兵事以人才为根本，人才以志气为根本”，可以视为寿险营销的要旨。寿险营销员必须树立远大的志向，以销售为目的，以服务为归宿。欲达此目的，就要采取各种办法，对寿险营销员进行激励。物质奖励固然必要，然而，精神的鼓励更不可或缺。精神鼓励方法得当，往往可以收到意想不到的效果。给他馒头，他还想着吃肉。有了肉，他还想喝酒。物欲难填。吃饱了，喝好了，他还指不定说你的馒头是旧的，肉炒得淡了，酒不够品牌。如此等等，不一而足。相反，如果给他以精神上的鼓励，他就会意识到自己的社会地位和人生价值，感到浑身有使不完的劲。再加引导得法，他就会朝着既定的目标奋勇前进。
　　09、方略
　　寿险营销的方略，来自于将帅。将帅行事必须出以公心，而且要善于知人善任，通晓事理。用人之道，则在于“勤、恕、廉、明”四字，缺一不可。
　　勤，就是要勤劳、勤奋、勤于思索，会动脑筋，会出主意，会想办法，会调动属员的积极性。
　　恕，就是对人、对事，要有宽恕之心，容人之量。责己，要重以周；待人，要宽以约。遇事不可贪功诿过。有问题要主动承担责任。
　　廉，就是要廉洁自律，奉公守法。久在河边站，就是不湿脚。
　　明，就是要明确责任，明确义务，明确上级意图，明确目标任务。与此同时，要明断是非，赞成什么，反对什么，都要旗帜鲜明，不能模棱两可、未置可否。
　　以上四者皆备，则寿险营销的方略，足以包举宇内而囊括四海者矣！
　　10、影响
　　断送人心，在于“伪”之一字。人心之伪，足以断送国家及其种族的前途及命运。寿险营销的要诀，在于诚信朴实，来不得半点虚伪圆滑。
　　凝聚人心，“真”字一字足矣。寿险自有真情在，不怕客户不上门。
　　“真”，影响力之取之不尽、用之不竭的泉源。疏其源，浚其道，植其根，固其本，建立疏而不漏的影响力网络，寿险营销的道路自然宽广、笔直和平坦。
　　建立疏而不漏的影响力网络，关键是忠贞不二地推行中国人寿的“双成理念”。“成己为人，成人达己”，应是建立疏而不漏的影响力网络的永恒主题.
　　 11、家访
　　每战，务求毕其功于一役。战前的准备工作是十分必要的。其中有一个对属员进行“拥军优属”的问题。简单易行的办法之一，就是家访。从柴米油盐酱醋茶，到衣食住行生小孩等诸多方面，嘘声寒，问声暖。春雨润物虽无声，点点滴滴入心田。分了前方之忧，解了后方之愁，前方添了劲，后方平了静。从而使属员与家属之间形成强大的合力。此时的属员，登上寿险营销的战车之后，就必然会聚精会神地“下视其辙”，“登轼而望之”，通盘考虑，全盘操作，不至于临阵而顾首不顾尾，攻防乱套，作战败北。
　　家访的最佳时机，当数节假日，尤其是公司的营销企划方案出台之日。这时到属员家作例行拜访；馈赠展业的一些礼品，传递一些相关的信息；或是就有关问题进行请教，予以沟通和交流。这些活动，看似普通，但常可收到意想不到的效果。
　　家访的礼节要特别注意。比方说：最好能事先通知。选择适当时间。做客时穿戴要整齐，仪容要整洁，以表示对对方的尊重和礼貌。进门前要按电铃或轻轻叩门，待有回音或有人开门后方可进入。如果拜访的人是长辈，或自己第一次前往做客，更要特别注意。入座时，动作要轻稳，不可猛地一下子坐下，发出响声。入座后，注意坐姿端庄，落落大方，以示对主人的尊敬。交谈时，如有长辈在座，应该用心倾听长者的谈话，而不可随便插话。做客中，若主人家来了新的客人并有要紧的事商谈，应尽快告辞。不可随便动主人家贵重的东西：如电视机、音响、录像机、照相机等。随便去翻别人的柜子、抽屉之类的行为，更在绝对禁止之列。离开时，要郑重其事、很有礼貌地告别。
　　12、联欢
　　战后的讲评和犒师，要及时进行。战前既已“立木南门”，战后就要“一诺千金”。
　　讲评和犒师，不可忘却凡成功者的背后，必然有其“贤内助”和“好支撑”。军功章上，有他(她)的一半，更有她(他)的一半。他(她)与她(他)相加，结果是1＋1＝2。舍其中之一，结果只能是1。
　　因此，与属下的家属在特定的战役之后，在特定的时间和特定的环境，进行特定的联欢，不失为一种讲评和犒师的好办法。这样，寓事于情，寓事于乐，公司、属员、家属，三者俱为一体，三方同乐，三方同求，三方同心，蓄积的力量大无穷，奠定的基础更牢固。
　　与属员的家属联欢和交往，可能是断断续续的，有时会相隔时间很长。但是，不管持续时间的长或短，任何一次联欢和交往都会在自己和对方的生活中留下美好的记忆。这种记忆，对自己，对他人，都是十分珍贵的，都会产生积极的心理体验。所以，特定的联欢，善始善终的交往，就显得更加重要。
　　13、追踪
　　太公曰：“将有三胜。”就是：“将冬不服裘，夏不操扇，雨不张盖，名曰礼将。将不身服礼，无以知士卒之寒暑。出隘塞，犯泥涂，将必先下步，名曰力将。将不身服力,无以知士卒之劳苦。军皆定次,将乃就舍；炊者皆熟，将乃就食；军不举火，将亦不举，名曰止欲将。将不身服止欲，无以知士卒之饥饱。将与士卒共寒暑劳苦饥饱，故三军之众，闻鼓声则喜，闻金声则怒。高城深池,矢石繁下,士争先登；白刃始合，士争先赴。士非好死而乐伤也，为其将知寒暑饥饱之审，而见劳苦之明也。”
　　这段话的主要意思是，将帅制胜有三大法宝：一曰熟悉和了解士兵的寒暑；二曰熟悉和了解士兵的劳苦；三曰熟悉和了解士兵的饥饱。这样，三军之众，听到进军的鼓声，就会高兴，听到收兵的锣声，就会发怒。即使面临高大的城墙和深邃的城池,冒着频繁不断的弓箭与滚石,士兵也会争先攀登；即使是白刃肉搏，士兵也会争先赴阵。士兵之所以这样，并不是好死而乐伤，根本的原因，在于他们的将帅知道他们的寒暑、劳苦和饥饱。
　　故而，寿险营销的战中追踪，不如战前的“三知”：知士卒之寒暑；知士卒之劳苦；知士卒之饥饱。“三知”俱备，属下自当奋勇向前，不甘落后。
　　14、考核
　　治军必须赏罚严明，令行禁止。否则，军队的风气就会不盛，军队的纪纲就会松弛。赏罚的前提，是严格的考核。考核要出以公心，循规而考，蹈矩而核，宽严相济，做到奖励有事实，处罚有依据。
　　还有一点值得注意，考绩与考德要有机结合。德之不存，绩难长久。
　　15、荣誉
　　授人荣誉，要做到“赏一人而万人悦者，赏之。”就是说，要奖励某个营销员，如果一万个营销员都高兴，那么，就对这个营销员进行奖励。反过来说，如果要奖励某个营销员，如果大多数营销员都不赞成，那么，奖励了这个营销员，只能是失去荣誉奖励的意义�

　　�16、团队
　　寿险营销团队之间要团结协作，以大局为重。古代兵家说：“所以无敌者，全赖彼此相顾，彼此相救。”如果不能做到这一点，那么，再好的团队，也很难无坚不摧。
　　17、文化
　　企业文化，是企业欣欣向荣的根本保证。
　　毛泽东同志说：“一定的文化(当作观念形态的文化)是一定社会的政治和经济的反映，又给予伟大影响和作用于一定社会的政治和经济。”【《新民主主义论》(一九四○年一月)，《毛泽东选集》二版第二卷第六六三至六六四页】
　　周恩来同志说：“经济建设和文化建设，好像一辆车子的两个轮子，相辅而行。”【《必须加强文化教育工作》(一九五二年十月二十四日)，《周恩来教育文选》第七十一页】
　　胡锦涛总书记提出，要“以热爱祖国为荣，以危害祖国为耻；以服务人民为荣，以背离人民为耻；以崇尚科学为荣，以愚昧无知为耻；以辛勤劳动为荣，以好逸恶劳为耻；以团结互助为荣，以损人利己为耻；以诚实守信为荣，以见利忘义为耻；以遵纪守法为荣，以违法乱纪为耻；以艰苦奋斗为荣，以骄奢淫逸为耻。”
　　中国人寿的“双成文化”理念，是10年奋斗历程的结晶。寿险营销文化，要在“双成文化”理念的基础上，以胡锦涛总书记提出的“八荣八耻”为指针，不断赋予新的科学内容。
　　18、定着
　　古代兵家认为，治军须以“礼”为根本，带兵则以“仁”为首要。一再强调，“将帅应体恤士卒、爱护百姓” 、“吾辈带兵，如父兄之带子弟一般”。
　　寿险营销员的留存与定着，一定程度上取决于将帅的“礼”、“仁”、“体恤士卒、爱护百姓”、“如父兄之带子弟一般”。在此基础上，辅之以业务上的调教，定着率就一定会明显提高。
　　19、进阶
　　古代兵家说：“不知战攻之策，不可以语敌。不能分移，不可以语奇。不通治乱，不可以语变。故曰：将不仁，则三军不亲。将不勇，则三军不锐。将不智，则三军大疑。将不明，则三军大倾。将不精微，则三军失其机。将不常戒，则三军失其备。将不强力，则三军失其职。“故将者，人之司命，三军与之俱治，与之俱乱。得贤将者，兵强国昌。不得贤将者，兵弱国亡。”
　　可见，将帅的仁、勇、智、明、精微、常戒、强力，是战争取胜的有效对策。要想兵强国昌，就一定要首先得到贤能的将帅。寿险营销的前程，应该从这一方面推向新的阶段。
　　20、展望
　　孟子曰：“天时不如地利，地利不如人和。三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫环而攻之，必有得天时者矣；然而不胜者，是天时不如地利也。城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。故曰：域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。”
　　〔1 〕天时：谓时日、支干、孤虚、王相之属也。
　　〔2 〕地利：险阻、城池之固也。
　　〔3 〕人和：得民心之和也。
　　〔4 〕三里、七里：城郭之小者。郭，外城。
　　〔5 〕环：围也。
　　〔6 〕夫：读音“扶”。
　　〔7 〕环而攻之，必有得天时者矣：四面攻围，旷日持久，必有值天时之善者。
　　〔8 〕革：甲也。
　　〔9 〕粟：毂也。
　　〔10 〕委：弃也。
　　〔11 〕委而去之：不得民心，民不为守也。
　　〔12 〕域：界限也。
　　〔13 〕有不战，战必胜矣：不战则已，战则必胜。
　　寿险营销的未来，必是“多助之至，天下顺之”、“不战则已，战则必胜”。关键在于“天时、地利、人和”。

温馨提示:
　点击上面按钮,进入各专栏,有更多各专业险种的投保、索赔知识和理赔案例